«Начинали со смешной суммы в 200 долларов», — рассказывает Юлия Матусевич. 15 лет назад ее мама собрала все сбережения, арендовала небольшое место на рынке в Уручье и начала продавать сыр. Позже она подключила к этому делу мужа и дочек — бизнес превратился в семейный и начал потихоньку расширяться, появились точки на Комаровке. Со временем стандартного «Российского» и «Пошехонского» покупателям оказалось недостаточно, и семейный подряд решил поставлять в Беларусь европейские премиальные сорта.

FINANCE.TUT.BY поговорил с белорусскими предпринимателями, которые начали семейный бизнес и не прогорели.

«В первый раз закупили три вида по 100 килограммов»

Юлия рассказывает, что сейчас за трудновыговариваемыми сортами «Пармиджано реджано» и «Грана падано» приходят разные клиенты — от российских туристов, увозящих на родину полкило санкционного пармезана, до белорусских пенсионеров, которые покупают 50 граммов молочного лакомства на Новый год.

Сейчас у семьи две розничные точки на рынке, но большую часть бизнеса составляют именно оптовые продажи. «Это значит, что многие розничные сети закупают сыр у нас, после чего продают его в своих магазинах», — объясняет Юлия. К такому размаху Матусевичи шли почти пятнадцать лет — тогда папа бросил международные перевозки, мама ушла из обувной промышленности, а обе дочки — Юлия и Алеся — отказались от карьеры экономистов.

Первой в сырный бизнес продавцом пришла мама, Тамара Васильевна. Женщина говорит, что это было «дело случая».

— В девяностые я искала работу после декрета, но с двумя маленькими детьми никто не хотел брать. Чисто случайно попала в торговлю, даже без специального образования. Помню, как в первый раз на улицу пошла стажироваться — кроме сыра были фрукты в лотках, сахар и крупа в мешках, весы-гуси, гири и счеты. Вроде продуктов немного, а спрос большой. Стою в переднике с кучей денег, а все меня ругают да поторапливают.

Потом семья решила открыть свою точку. «Соскребли все деньги, 200 долларов, чтобы хоть что-то положить на прилавок. Для нас это была космическая сумма», — рассказывает женщина. Тогда семья еще не поставляла сыр из-за границы самостоятельно, а закупалась в Беларуси. Тамара Васильевна вспоминает, что в то время интерес к необычному сыру был небольшой. Из-за этого даже возникали курьезные ситуации.

— Молодая пара купила у меня кусочек бри. Проходит час-полтора, они ко мне возвращаются с раскрытой коробочкой и говорят: «Вы знаете, взяли сыр, а он испорченный. Мы всю эту корочку обрезали и серединку съели». Пришлось объяснять, что они выкинули самое вкусное.

Постепенно к работе Тамары Васильевны подключились муж и дочки. Открылась вторая точка на Комаровке, за ней еще две.

— Но конкуренция большая, только на молочных рядах около 100 холодильников. Тогда мы решили сами поставлять сыр. Шли к этому полтора года — одно дело договориться с заводом, а другое — правильно привезти и оформить, — рассказывает Юлия. — К тому же надо себя проявить на переговорах, доказать, что ты — порядочный партнер, который не подведет с оплатой и не подкачает с продажами.

Вначале на семейном прилавке появились литовские сыры, через три года к ним добавились итальянские. В первый раз закупили три вида по 100 килограммов, «на смешную сумму, всего тысячу евро». Еще около 300 евро ушли на НДС и таможенные пошлины, около 500 евро — на транспорт.

— На прилавке эти сыры потом лежали с маржой в 5%. Зато посмотрели, сколько денег нужно потратить на то, чтобы их привезти. Сейчас маржа на сыры не намного больше из-за высокой конкуренции, 8%, — рассказывает Юлия.

Зато ассортимент тремя сортами уже не исчерпывается. «Один из самых интересных видов у нас — это проволони», — Юлия показывает на сыр, по форме напоминающий грушу. Другой интересный вариант — таледжио с мытой коркой. Его особенность — резкий запах, который появляется после выдерживания в специальных погребах. «Из-за этого не все его любят, ведь можно подумать, что сыр испортился», — объясняет девушка.

Самый дорогой сорт — «Пармиджано-реджано», или более привычное пармезан.

— Иногда его берут граммов по 50−100, чтобы добавлять в блюдо. Бывает, пенсионеры иногда себе позволяют полакомиться, приходят и говорят: «Получу пенсию, куплю еще кусочек». Иногда даже килограмм покупают на застолье или для себя впрок, потому что хранится он долго. Например, россияне, которые приезжают на экскурсии или в санаторий, обязательно приходят. Когда «вырастем», будем заказывать сырные экскурсии из России в Беларусь, — шутит девушка.

У Юлии любимый сыр — пармезан, у Тамары Васильевны — с голубой плесенью. Алеся признается, что «каждый раз хочется чего-то новенького», но особенно ей нравится моцарелла.

— У моцареллы срок годности 15 дней. Мы ее заказываем по 10−15 кг, и за пять дней она добирается до прилавка. Не успеет подъехать к рампе, отец хватает коробку и быстренько несет в торговый зал, — рассказывает Алеся.

Юлия подмечает, что сырные вкусы белорусов иногда отличаются от вкусов западных гурманов.

— Итальянцы любят мягкий сыр «Горгондзола дольче», его намазывают на хлеб вместо масла. У нас предпочитают более стандартный сорт, который режется и не растекается. Крошащийся пармезан берут менее охотно, хотя во всем мире к нему отлично относятся. Но в то же время многие читают статьи, ездят за границу и постепенно узнают сырную культуру.

Семья периодически ездит на международные сырные выставки, чтобы посмотреть на новинки и привезти в Беларусь «что-нибудь особенное».

— Например, голландцы делают черный сыр с углем или лимонный сыр. Но не меньше, чем сорта, удивляет подача. На выставке в Кельне швейцарский завод сделал дегустационную коробочку — там был ломтик черного злакового хлеба, баночка цитрусового варенья, ломтик пахучего сыра и специальный деревянный ножик, чтобы сразу сделать бутерброд. Вот такие они педанты — как к часам подходят, так и к сырам.

К своим покупателям семья относится «с трепетом». Услышать за прилавком «мне как обычно» — для них привычное дело.

— С постоянными клиентами мы уже как друзья. Рассказывают, как у них дела, делятся последними новостями. Наверное, это специфика рынка. Конечно, если подходит незнакомый человек и говорит «спасибо, я посмотрю сам», его никто не достает расспросами. Но в основном приходят те, кто хочет, чтобы ему порекомендовали вкусный сыр, — говорит Алеся.

«Нет такого, что ты переступил порог дома, и работа закончилась»

Обязанности в семье четко разделяются — мама с отцом занимаются розницей, Юлия ведет переговоры с поставщиками и торговыми сетями, Алеся отвечает за бумаги.

— Не дай бог кому накосячить — сразу семейный совет, — шутит Юлия. — Дома мы семья. Но выходишь из машины, переступаешь порог Комаровки — все, начинается бизнес. Но нет такого, что ты переступил порог дома и работа закончилась.

Сейчас в фирме несколько наемных продавцов, но члены семьи до сих пор периодически стоят за прилавком. «Раньше нельзя было нанимать ипэшникам посторонних лиц, так что изначально это нас простимулировало. Но еще понимаешь, что никто не будет так отдаваться бизнесу, как директор», — объясняет Юлия.

— Для нас это не зазорно — поторговать на рынке или что-то со склада вывезти на тележке. Бизнес постепенно уходит от солидных офисов и директоров в костюмах. Зато мой трехлетний ребенок, когда мы проезжаем мимо рынка, говорит: «Здесь работают бабушка, дедушка, тетя и мама», — говорит Алеся.

Юлия рассказывает — если рынок «отпускает» по графику, то торговыми сетями приходится заниматься в любое время дня.

— Бывают ситуации, когда рестораны обновляют меню и в часов 11−12 вечера звонят: «Юля, слушай, вычитали в интернете про один сыр, ты такой поставляешь? Хотим срочно заказать». И никто из нас в такой ситуации не сказал «извините, я сплю» или «я занят».

Несмотря на то, что работа и личная жизнь практически неотделимы, на выгорание семья не жалуется. Тамара Васильевна делится секретом: «Когда все раздражает, мы на недельку едем в какой-нибудь санаторий, чтобы отлежаться и отдохнуть. Приезжаешь другим человеком — со свежей головой и ясными мыслями».