Все участники B2B-продаж одновременно продают и покупают. Именно поэтому отношения «продавец-покупатель» (потребитель-продавец») испытывают некоторый перекос в сторону личностных решений в пользу предприятия, иногда они наносят вред этому самому предприятию.

В чем проявляется несоответствие: продажи осуществляет компания, покупки компания, деньги и в том, и в другом случае платит компания, но на самом деле решение о покупке и продаже принимает одно лицо, то есть наемный работник. В этой ситуации возникают проблемы, которые называются «откаты». Это сумма денег, которую тайно вручают лицу, принимающему решение о покупке или продаже, чтобы он заключил договор с конкретным партнером. Есть и другие приоритеты, которые влияют на решение ключевой фигуры компании. Это знакомства, дружеские отношения, удобство при общении, личностные амбиции, пристрастия и многое другое. Главное в откатах, не важно, какого они типа, финансового или личностного, это преследование своих интересов, а не интересов предприятия.

Отличие B2B от B2С продажи с точки зрения потребителей услуг в том, что при работе с частными клиентами товар получает конкретный человек, он тратит свои деньги, получает от покупки массу выгод и удовольствие. При работе с юридическими компаниями в результате можно получить только выгоду и сокращение затрат.

Следующее отличие B2B от B2С – их количество. Частных клиентов, конечно же, намного больше, чем компаний и фирм. А вот по суммам сделок ситуация с точностью до наоборот. Пропорции полностью соответствует знаменитому правилу Парэто, то есть части пропорции равны 20 на 80. 20 процентов клиентов (юридических лиц) дают 80 процентов прибыли, а 80 процентов частных клиентов обеспечивают 20 процентов поступающих финансовых средств. Отсюда следует, что коммуникации, с помощью которых осуществляются продажи, в этих группах работают разные. В общении с частными клиентами используются массовые воздействия (СМИ и пр.), а в работе с юридическими лицами – индивидуальные беседы, встречи, переговоры. Если успех в B2С сфере зависит от грамотности нанятого маркетолога, рекламщика, от выбора канала СМИ, то в B2B-продажах главное – профессиональное мастерство менеджера по продажам, руководителя отдела продаж и управляющего.

Это мнение специалистов http://sales.nbc.ua/